沃享科技
您的位置:>中购联>资讯中心>行业
购物中心招商租赁经理人实操要点
【来源:中购联 时间:2019/5/10 15:30:24 字体:

核心
提示

2019年商业市场面临大规模洗牌,新增商业体量再攀新高,各类创新品牌、跨界互联等业态为消费市场带来巨大活力.

2019年商业市场面临大规模洗牌,新增商业体量再攀新高,各类创新品牌、跨界互联等业态为消费市场带来巨大活力。每家购物中心都力争在最快时间内引进受消费者青睐的品牌,为此招商租赁经理人需要随时储备自己的专业技能,为项目打开优招优调的局面。

中购联顺应行业发展,于2019年5月7-9日在上海举办第86期中购联招商租赁经理人SALM专业培训,本期培训邀请到:苏老师,南京问策商业管理顾问公司董事总经理;禹老师,中购联首席专家、伟禄商业集团董事长;侯老师,深圳市小元里商业管理有限公司总经理,三位行业专家通过专业的理论+丰富的实践经验,给每一位同学带来商业新解读。

本期培训参与企业有盈石中国、苏宁集团、广州奥园、达仁印象城、通达集团、绿城资产、华发商业、长春欧亚卖场、厦门海投、河北机场、深业沙河集团、上海证大商业仁恒置地等公司,培训现场师生互动、小组问答、好评不断。

以下为苏老师授课观点简要提炼:


综合素质:不只是招商 

购物中心开发主要由投、融、管、退四个环节构成,项目招商可分为五个阶段:项目获取前、规划设计阶段、施工建设阶段、开业前招商、开业后期调整。作为招商人员应全阶段参与购物中心整体生命周期的营建。在立项前进行可行性调研,例如:商圈经济评价、居民消费分析、消费能力研究、业态人流观察等,为项目提供全面的指导。

在购物中心建筑总评规划上,需要招商人员始终参与,在充分了解建筑动线、规划要点之后,才能给入住租户提供合理化建议。租户在选择购物中心时,也需充分考虑商圈竞争、商场定位、动线是否合理等因素。

消费者在选择购物中心时,会根据商品或服务需求属性,首先会主观能动的筛选出就近距离所涵盖的购物中心,其次才是确定目标。如何成为本商圈首选商店,是购物中心在市场竞争中决胜的要点。

只有具备符合消费者期待的品牌、满足消费体验的场景、或是拥有独一无二的品类规划,等条件带动来客流量,提升消费频次,才能造就一个成功的项目。当下国内大多数购物中心在市场竞争中总是将精力和资源投入在品牌租户的招募上,而购物中心功能、品类规划、租户及其组合,才能使购物中心立于不败之地。

业内有购物中心品类规划的四大原则:

1、唯一性:同一品类不能重复出现,避免内部销售分流,降低坪效,同时也有利于购物中心特色经营;

2、丰富性:丰富的品类有利于实现快速旺场,引领并改变区域的消费观念和生活方式,同时能带来购物中心整体租金收益的稳定增长;

3、关联性:同一楼层针对类似消费群体,将同一类客群喜好的商品集中于一个楼层或区域,使得客流与销售的转达率达到最大化;

4、针对性:品类规划需要符合消费特征,或有针对性的落在不同区域,这将有利于消费者能在最短时间内找到自己想要的商品或服务。

资源备输:租户品牌管理 

随着国内居民收入不断提高,消费趋势呈现“分级+升级”,消费者不再为需求买单,而是转向个性化消费,从而导致招商人员在进行品牌资源库筛选时面临更大挑战。

现在很多购物中心无法有效地完成招商任务或创新品牌引进,主要原因是手上的品牌租户资源不足。如何完成品牌租户资源的积累,以及对达成协议的品牌进行管理至关重要,这需要招商团队在较长时间的工作实践中才能形成。

租户品牌在管理上主要有两点:品牌采集与评价、品牌库更新与维护。

1、品牌采集与评价:采集的主要目的是为了新品牌的收集和老品牌的资料更新。品牌采集时必须对品牌定位和经营模式做充分地了解。其中品牌定位是指品牌故事及生产产地;目标顾客及消费人群、商品特质和市场优势、商品档次及价格带,竞争对手及相互关系等。而经营模式则是指品牌在国内的通路模式,是品牌直营、品牌加盟还是分级代理。

2、品牌库更新与维护:由于国内消费分级和消费热点转换,各种业态的发展明显存有较大的同质化竞争,品牌商户生命周期越来越短;服饰品牌竞争激烈,又遭遇到消费个性化和生产规模化的供销冲突,导致经营效益却持续下降。凡此种种,加之品类上的创新品牌资源稀缺,购物中心必须持续地更新与维护自己的品牌资源库。

购物中心能否顺利开业的关键就看有多少经营商家来捧场,而经营商家进驻的数量首先要看行业大户对购物中心的态度。因为在招商环节,经营户们“羊群现象”十分突出,行业大户走向哪,散户小户多半会紧跟而至。在品牌资源库中应当通过用主力店带动次主力店和其他中小租户。

特别是核心的主力店对购物中心的成败起着决定性的作用,它决定了购物中心的品牌形象、人流量和业态组合构成。在招商初期应当注意:在项目概念、购物中心定位、主力店等方面着手建立中小商家的初步印象,初期先签订进驻意向,待主力店、品牌租户、大型租户落位后,再与中小租户签订《租赁合同》。

通常情况下,购物中心评价租户经营的好坏,首先考虑的是租户的租售比,也就是租铺租金和商铺所产生的销售额之比。其次购物中心要观察商铺的进店率,也就是进店顾客流量,了解顾客与商铺之间的成交率。定期对品牌租户做辅导,例如:美陈装饰、节日营销、店员培训等,全方面打造优质业主方形象,增进租户与甲方之间的亲情感,为后续的优招优调奠定基础。

伴随夕阳的落下,第一天的培训在各位学员的课后问答中结束。敬业的苏老师讲课期间与认真听讲的学员频频互动提问,学堂气氛浓,商业情怀深,所谓师者,传道授业解惑也,说的正是苏老师这样认真的长者。

接下来两天的课程还在继续,明日(8日)将迎来禹老师,中购联首席专家、伟禄商业集团董事长,为我们实战带来《购物中心招商管理》;9日由侯老师,深圳市小元里商业管理有限公司总经理,实力讲解《购物中心投资收益与租户结构》,更多精彩内容请看下篇分享。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

版权与免责声明

1、"中购联"的所有作品,包括文字与图片,未经本网授权不得转载。违反上述声明者,本网将依法追究法律责任。
2、凡注明"来源:非本站"的作品,均转载自其它媒体,本网转载的目的在于传播更多信息,此类稿件并不代表本网观点,本网不承担此类稿件侵权行为的直接责任及连带责任。
3、如因作品内容、版权等需要同本网联系的,请在作品在本网发表之日起30日内联系,否则视为放弃相关权利。

网友动态